Poner precio es la decisión que más rápido cambia la salud de un negocio. Un 5 % de más en el precio suele valer más que un 5 % de más en ventas, porque ese dinero cae directo a la utilidad. Y un precio mal calculado no se nota el primer mes: se nota cuando el inventario se acabó y el dinero no alcanzó para reponerlo.
Esta guía sigue el orden en el que hay que pensarlo: primero el costo real, después el margen, después lo que se llevan otros, y solo al final el número que ve el cliente.
Paso 1: calcula el costo real, no el de la factura
El costo de un producto casi nunca es lo que pagaste al proveedor. Suma todo lo que hace falta para tenerlo listo para vender:
- Compra o materiales: lo que pagaste por la pieza o por los insumos.
- Flete e importación: transporte, aduana, maniobras.
- Mermas: si de cada 100 piezas 3 salen defectuosas, tu costo real es el de 100 repartido entre 97.
- Empaque: bolsa, caja, etiqueta, papel de relleno.
- Tu tiempo: si armas, personalizas o preparas el producto, esas horas cuestan.
Ejemplo: una playera te cuesta $95 con el proveedor, $8 de flete prorrateado, $6 de bolsa y etiqueta, y de cada 50 una sale con defecto. El costo real es aproximadamente $111, no $95. Fijar el precio sobre $95 te haría regalar dinero en cada venta.
Paso 2: decide el margen, no el «aumento»
Aquí es donde más negocios se equivocan. Si a un costo de $111 le sumas «un 40 %», obtienes $155.40, pero tu margen real no es 40 %: es 28.5 %, porque el margen se mide sobre el precio de venta, no sobre el costo. Esa confusión entre margen y markup es responsable de muchos cierres.
La fórmula para llegar al margen que quieres es:
precio = costo ÷ (1 − margen deseado)
Con $111 de costo y un margen del 40 %: 111 ÷ 0.60 = $185. La calculadora de precio de venta hace esta cuenta y las siguientes de una sola pasada, y la calculadora de margen te muestra la equivalencia entre ambos conceptos.
Paso 3: descuenta lo que se llevan otros
Si vendes en un marketplace o cobras con terminal, una parte del precio no es tuya. Las comisiones se calculan sobre el precio final, así que no basta con sumarlas al costo: hay que despejar el precio.
precio = (costo + gastos fijos) ÷ (1 − margen − comisión)
Con $111 de costo, $15 de envío que absorbes, 40 % de margen y 14 % de comisión de plataforma: 126 ÷ (1 − 0.40 − 0.14) = 126 ÷ 0.46 = $274. El mismo producto que «valía» $185 en tu tienda propia necesita $274 en el marketplace para dejarte lo mismo. Por eso los precios de un canal no se copian tal cual al otro.
Paso 4: el IVA no es tuyo
Si facturas, el IVA (16 % en México) se cobra al cliente y se entrega al SAT: no es ingreso ni margen. Calcula siempre tu precio sin IVA y añádelo al final. Un precio de $274 más IVA se anuncia como $317.84. Mostrar el precio con IVA incluido evita sorpresas en el carrito, pero tú debes seguir razonando con la cifra sin IVA.
Paso 5: contrasta con el mercado y ajusta
La cuenta te da el precio mínimo viable. El precio final también depende de lo que el cliente percibe:
- Si tu número queda muy por encima del mercado, no bajes el margen a ciegas: revisa el costo, negocia con el proveedor o añade valor que justifique la diferencia (garantía, envío más rápido, personalización).
- Si queda muy por debajo, no lo dejes ahí. Un precio demasiado bajo transmite baja calidad y te deja sin margen para promociones.
- Ofrece niveles. Tres versiones (básica, estándar, completa) venden más que una sola opción, y la del medio suele ser la más elegida.
Cada cuánto revisar precios
Revisa cuando cambie el costo del proveedor, cuando la plataforma cambie sus comisiones y al menos dos veces al año por inflación. Guarda la cuenta de cada producto en una hoja o genera una cotización con el desglose: cuando toque subir precios, tendrás con qué explicarlo.
Un consejo final: no persigas el precio más bajo del mercado. Persigue el precio que te deja reponer inventario, pagarte a ti y seguir abierto el año que viene.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es un margen sano para un producto?
Depende del sector: en retail de ropa es habitual entre 45 % y 60 %; en alimentos preparados, entre 60 % y 70 %; en electrónica revendida, entre 15 % y 25 %. Lo importante es que cubra tus gastos fijos y deje utilidad.
¿Debo incluir mi sueldo en el costo?
Sí. Si tú produces o preparas el producto, tus horas son un costo. Si no lo cuentas, el negocio parece rentable mientras en realidad te está pagando menos que un empleo.
¿Cómo calculo el precio si vendo con descuento habitual?
Fija el precio de lista de modo que, aplicando tu descuento habitual, sigas alcanzando el margen objetivo. Calcula al revés desde el precio con descuento.
¿El envío gratis sale del margen?
Siempre. El envío gratis es un costo que alguien paga: si no lo suma al precio, lo paga tu utilidad. Inclúyelo como gasto fijo antes de calcular el precio.
